Verlustaversion (Loss Aversion)

Erklärung

Von Kahneman und Tversky beschriebenes Kernprinzip der Prospect Theory: Menschen empfinden einen Verlust etwa doppelt so stark wie einen gleich hohen Gewinn. Im Shop heißt das: „Sichere dir 20 % Rabatt“ wirkt stärker als „Erhalte 20 % Rabatt“, ein reservierter Warenkorb stärker als ein bloß gespeicherter, und die Garantie neutralisiert genau den empfundenen Verlust im Moment der Kaufentscheidung.

Beispiel

Statt „Jetzt kaufen“ ein Framing als Absicherung: „Reserviert für 15 Minuten“ verwandelt Kaufen in Verlustvermeidung.