Reziprozität

Erklärung

Cialdinis Reziprozitätsprinzip: Vorgestreckter Wert, Wissen, Werkzeuge, Proben, erzeugt das Bedürfnis, sich zu revanchieren. Im D2C wirkt das über Größenberater, Dosierungsrechner, echte Guides und ungefragte Proben im Paket. Entscheidend ist, dass der Wert echt ist: Ein „Guide“, der nur zum Kauf führt, wird als Tausch erkannt und wirkt nicht.

Beispiel

Ein kostenloser Größenberater hilft zuerst und verkauft dann, er ist Reziprozität in Werkzeugform.